Desde el momento que un potencial comprador dice "Quiero saber más sobre tu producto o servicio", de ti depende, de tu habilidad y preparación depende la venta. Si en la etapa de despertar INTERES has tenido éxito, habrás conseguido que el cliente se diga a si mismo "si este producto o servicio tiene para mi las ventajas que dice, me gustaría adquirirlo". No obstante, quizás el cliente haya añadido: "pero no creo que tenga dichas ventajas".
En la etapa de interés, le has dicho al cliente la utilidad que el producto/servicio le ofrece. Ahora has de conseguir que el potencial comprador se convenza de ello. ¿Que hacer? En esta etapa, el interesado/a quiere conocer las respuestas a todas o algunas de las siguientes preguntas:
¿Qué es?
¿Para qué sirve?
¿Que utilidad tendrá para mí?
¿Quien lo dice?
¿Puedes demostrarlo?
En consecuencia, tienes que...
... decir al interesado QUE ES el producto y COMO le beneficiara
... decir, y demostrar, que el producto presta servicio de calidad
... apoyar con pruebas las afirmaciones.
En tu respuesta, considera tener en cuenta lo siguiente:
Se breve.
Determina el argumento clave del asunto y limita a él tu mensaje.
Debes saber de tu producto/servicio por lo menos cien veces mas cosas de las que puedes decir en cualquier conversación con un comprador.
No temas repetir. Repite una y otra vez tu argumento, por cierto utilizando diferentes palabras y desde puntos de vista diferentes.
Se concreto en toda tu argumentación de venta.
Expón los hechos, no hagas afirmaciones sin fundamento.
Se claro. El interesado compra no por lo que dices sino por lo que entiende de lo que tú le dices.
Si el cliente no entiende tu mensaje, probablemente es culpa tuya.
Para desarrollar un argumento claro concibe el tema claramente.
Recuerda: la mitad de la confusión al desarrollar un tema se debe a la confusión en el pensar.
Evita la ansiedad. No parezcas demasiado ansioso de vender. Si puedes hacerlo, ve todavía mas lejos: has que el producto parezca difícil de conseguir.
Menciona los beneficios. Las personas compran beneficios. Menciona, pues, los beneficios. ¿Sabes lo que este articulo hará por ti? es decir ¿Conoces la utilidad del articulo?.
Todos los clientes se preguntan ¿De qué me servirá esto? Así entonces, no olvides después de exponer algo referente al producto/servicio, DI enseguida la utilidad que para su cliente deriva de lo expuesto.
Aporta pruebas de tus afirmaciones. Los clientes inteligentes no compran sobre la base de meras afirmaciones, sobre todo si se trata de productos caros. Lo que desean son pruebas de la calidad.
Algunas de las clases de pruebas que pueden utilizarse con: cartas de clientes, garantías, fotografías, artículos publicados en libros, revistas, periódicos, demostraciones, certificados de especialistas en la materia, Boletines.
Da ejemplos.
Convence a tu potencial comprador con ejemplos. Cualquier hecho queda mejor fundado en dos o tres buenos ejemplos que en mil argumentos. Los ejemplos son el pan nuestro de cada día para los vendedores de seguros.
Esto nos dice claramente que cualquier producto/servicio necesita más ejemplos que argumentos.
¿Donde encontrar ejemplos? ¡En cualquier parte y en todas partes! Consigue que te expliquen de que modo se benefician aquellos que le dan alguna aplicación que se sale de lo corriente y resulta interesante.
También los fabricantes, los vendedores, los competidores, los periódicos, las revistas. En todo caso debes disponer al menos de un ejemplo convincente para apoyar todos los puntos importantes de tu argumentación de ventas.
Eso si, no olvides que demasiados ejemplos pueden saturar a un cliente.
Los ejemplos pueden servir para captar la atención, para despertar su interés, para contestar objeciones y para cerrar una venta.
Los mejores ejemplos son siempre los que ha vivido uno mismo. Pero debes evitar valerte de ejemplos de los que seas el héroe, ya que de lo contrario, el cliente podría tener la impresión de que tratas de vanagloriarte. Todos los ejemplos han de aumentar la percepción en beneficios del producto.
Sírvete de ejemplos dinámicos. Al contar un ejemplo, no olvides que éste ha de tener acción, ha de tener "argumento". Conviene que cuentes siempre algo ocurrido realmente a alguien. Busca y encuentra ejemplos. En la venta los ejemplos hacen milagros. Utilízalos.
Los ejemplos han de ser relevantes. Esto quiere decir que todo ejemplo ha de contribuir a demostrar lo que tú quieres.
Para determinar si un ejemplo es relevante o no, plantéate las siguientes cuestiones:
¿Que estoy tratando de demostrar?
¿Contribuye este ejemplo a demostrarlo?
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